Por Paulo Luelson

No atual cenário do mercado de trabalho brasileiro, os números oficiais pintam um quadro que, à primeira vista, é bastante promissor: o país encerrou 2025 com um saldo positivo de cerca de 1,27 milhão de empregos com carteira assinada, alcançando o maior estoque formal desde 2020, com mais de 48 milhões de vínculos ativos.

Esses dados refletem, em essência, a confiança que muitos profissionais ainda depositam na formalidade, na previsibilidade e na segurança mínima que o emprego tradicional oferece — e com razão. Contudo, sob esse pano de fundo de protagonistas positivos, cresce nos bastidores um fenômeno que merece ser analisado com mais critério: as vagas 100 % comissionadas.

Quando “oportunidade” vira risco unilateral

Vagas completamente baseadas em comissionamento, sem salário base ou remuneração mínima garantida, são promocionadas por muitos recrutadores como modelo de meritocracia pura: “quem vende mais, ganha mais”. Mas aqui reside um equívoco fundamental.

Modelos 100 % comissionados transferem 100 % do risco ao profissional — e nenhum ao empregador. Isso não é compartilhamento de risco. Não é parceria. É transferência. E isso tem consequências reais:

• Não há proteção mínima de renda em meses de baixa demanda ou sazonalidade;

• Não existe garantia de salário que permita planejamento financeiro pessoal;

• Profissionais iniciantes podem trabalhar meses sem remuneração suficiente;

• A assimetria de risco coloca o trabalhador na posição de apostar, não de contribuir.

Em fóruns de discussão entre candidatos, fica claro o peso dessa preocupação: relatos de profissionais que “ralam o mês inteiro e, se não vendem, simplesmente não recebem nada” são frequentes — e não se trata apenas de exceção, mas de padrão.

Mercado formal versus trabalho por aposta

O mercado formal brasileiro continua criando milhares de vagas com carteira assinada — trazendo garantias básicas de proteção social, FGTS, férias proporcionais, aviso prévio e direitos trabalhistas. Esse é um padrão que, apesar de suas falhas, ainda representa estabilidade e previsibilidade.

Por outro lado, empregos 100 % comissionados frequentemente se apoiam em modelos de remuneração que:

• não oferecem salário mínimo garantido, especialmente para profissionais sem experiência comprovada;

• dificultam o acesso à benefícios sociais e previdenciários quando estruturados via contrato como “autônomo” ou “PJ”;

• em alguns casos, podem ultrapassar critérios legais de classificação trabalhista, gerando riscos jurídicos tanto para o trabalhador quanto para a empresa.

O argumento da meritocracia — uma ilusão conveniente?

A meritocracia, na prática, pressupõe condições básicas para que haja competição justa: transparência de critérios, apoio institucional e apoios mínimos para o desenvolvimento profissional. Mas quando apenas um lado assume risco e responsabilidade — e o outro lucra independentemente do resultado — não estamos diante de meritocracia.

Estou falando de um modelo que:

• assume que o trabalhador será responsável pelos custos, deslocamentos, horas trabalhadas e prazos de venda;

• espera que o candidato prepare sua própria base de clientes, sem suporte estrutural de processos, treinamento ou redes de relacionamento;

• e, muitas vezes, exige resultados expressivos antes mesmo de pagar qualquer remuneração significativa.

Esses fatores transformam o que é vendido como “oportunidade de crescimento” em uma aposta de alto risco — e, para muitos, uma aposta que simplesmente não vale a pena.

Minha experiência — um espelho dessa realidade

Recentemente fui abordado para uma vaga nesse modelo 100 % comissionado. Ao explicar que, no estágio atual da minha carreira, essa estrutura não fazia sentido estratégico, recebi a seguinte resposta do responsável pela contratação:

“Maravilha Paulo, entendo! Porém aqui na empresa sempre iniciamos nesse formato, começando de baixo e ir subindo por mérito. Sucesso!”

Essa resposta, além de protocolar, revela o pano de fundo de uma lógica perigosa: premiar discurso motivacional em vez de prover estrutura sustentável. É como dizer que “quem se esforçar o suficiente vai conseguir”, enquanto se ignora que esforço e risco não são a mesma coisa que oportunidade estratégica.

Dados salariais e incertezas na remuneração comissionada

Dados de salários para cargos comissionados no Brasil mostram uma enorme variabilidade, com muitos profissionais ganhando valores extremamente baixos em relação ao esforço e tempo investidos. Esta volatilidade é uma prova de que, sem um piso salarial ou apoio institucional, o profissional pode ser financeiramente vulnerável mesmo após dedicação integral.

Conclusão: mais responsabilidade, menos romantização

O mercado de trabalho evoluiu — mas certas práticas precisam ser questionadas com mais profundidade. Vagas 100 % comissionadas podem ser uma opção válida em contextos muito específicos, para profissionais experientes que:

• possuem forte carteira de contatos;

• dominam o ciclo de vendas de produtos ou serviços;

• e têm capacidade de gerir incertezas financeiras.

Mas transformá-las em regra ou modelo predominante é uma aposta perigosa — muitas vezes mais vantajosa para quem contrata do que para quem trabalha.

No fim, emprego é parceria, não loteria. Meritocracia é processo justo, não risco unilateral. E trabalho sério merece segurança mínima — não apostas disfarçadas.