Quem empreende no Centro de Florianópolis já percebeu que postar por postar não traz cliente. No ritmo acelerado das ruas como a Felipe Schmidt, onde todo mundo disputa atenção o tempo inteiro, conteúdo não é mera tendência, é estratégia. E mais do que isso: é uma nova forma de se comunicar com quem realmente pode virar cliente. A questão não é estar no Instagram, mas saber o que fazer com ele. Muita gente ainda usa o perfil como uma vitrine estática, focada apenas em ofertas.

Mas isso ignora um ponto central do marketing moderno, defendido por Philip Kotler: as pessoas não compram produtos, elas compram valor percebido. Ou seja, o cliente avalia o que ganha em relação ao que precisa investir, seja dinheiro, tempo ou confiança. E é justamente o conteúdo que constrói essa percepção. É aqui que entra o funil de conteúdo. Na prática, ele organiza sua comunicação em etapas que acompanham o momento do cliente. Nem todo mundo que chega ao seu perfil está pronto para comprar, e forçar isso logo de cara costuma afastar mais do que atrair. Por isso, o topo do funil existe para gerar atenção.

São conteúdos que alcançam novas pessoas, despertam interesse e fazem com que o público pare para olhar seu perfil. Um restaurante no Centro de Floripa, por exemplo, pode mostrar curiosidades, tendências ou situações do dia a dia que conectam com quem circula pela região. Nesse momento, o objetivo não é vender, mas ser visto. Depois vem o meio do funil, onde o jogo muda. Aqui, o foco é relacionamento e confiança. É quando você começa a mostrar bastidores, explicar como seu serviço funciona, responder dúvidas e deixar claro qual problema você resolve.

O seguidor deixa de ser apenas um curioso e passa a enxergar valor no que você oferece. Ele começa a pensar: “isso pode ser útil para mim”. É nesse ponto que o valor percebido começa a crescer de forma consistente. Por fim, chega o fundo do funil, que é onde acontece a conversão. Mas diferente do que muitos pensam, não se trata apenas de postar “compre agora”. O que funciona é mostrar clareza, segurança e direcionamento. É apresentar o serviço ou produto de forma que o cliente entenda exatamente o que vai receber e por que aquilo faz sentido para ele.

Quando o topo e o meio foram bem trabalhados, essa etapa deixa de ser um empurrão de venda e passa a ser uma decisão natural. O grande erro de pequenos negócios é ignorar esse processo e focar apenas no fundo do funil. São perfis que vivem de promoção, preço e urgência, mas não constroem relacionamento. O resultado é previsível: baixo alcance, pouca interação e vendas instáveis. Afinal, ninguém compra de quem não conhece, não confia ou não entende. 

Veja o vídeo: 

Organizar o conteúdo em funil não é complicar o marketing, é torná-lo mais humano. É respeitar o tempo do cliente, entender que cada pessoa está em um momento diferente e entregar a mensagem certa na hora certa. Quando isso acontece, o Instagram deixa de ser apenas um canal de divulgação e passa a ser uma ferramenta real de geração de valor e, consequentemente, de vendas.